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Discuter:Referral
Un article de CherClient.
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[modifier] Très intéressant
Quelles sont les différences par rapport à de simples accords d'apporteurs d'affaires réciproques ?
[modifier] En effet, on devine que la différence réside dans le fait que par rapport au prescripteur (...)
(...) qui va agir contre rémunération uniquement, ici, il y a deux notions supplémentaires : c'est un système d'échanges structuré, qui ne vise pas seulement à apporter un client, quitte à ce que celui-ci ne soit pas bien servi. Ici, l'apporteur s'assure, pour cultiver ce qui restera son fond de commerce, que la transaction a été jugée positivement par les deux parties. Ensuite, il intervient en réel "go between" qui organise la rencontre, la prépare avec les deux parties.
Mais c'est ce que j'ai compris...
[modifier] Emmanuel a raison de parler d'échange de fond de commerce.
Mais cet échange n'est pas sans risque. Si j'apporte des mauvais clients, ou en tout cas ce que mon prestataire considère être des mauvais clients, à mon partenaire, celui-ci ne me donnera pas de références. C'est dans ce sens là où se système oblige celui qui offre la recommandation à s'impliquer dans la transaction. Il doit s'assurer d'une part que son client (cf la recommandation) soit apprécié par son partenaire, mais aussi que ce client soit satisfait de la prestation du partenaire. Car l'évaluation par le client du service du partenaire va influer sur la crédibilité et la qualité de celui qui a donné la recommandation.
Si je mets en contact mon client avec une personne qui n'a pas bien servi mon client, je me positionne moi-même comme mauvais conseiller. De même, un client peut offrir des referrals, et ainsi, un client avec qui j'aurais un faible chiffre d'affaires peut devenir un de mes meilleurs clients si il a compris le système de referrals.
C'est assez dur d'expliquer simplement ce procédé. Pour comprendre concrêtement le système, je vous invite à vous rendre au BNI[1], une organisation internationale présente en France à présent. Son fondateur, Evan Misner[2] est considéré comme un 'gourou' du networking car il a réussi avec le système du BNI a optimiser les échanges de referrals dans un groupe de networking.
[modifier] Merci de ces précisions et de ces exemples.
Ce qu'il en ressort, c'est que c'est un vrai métier! On doit être doté d'outils d'évaluation détaillé de ses partenaires pour les recommander à bon escient. On doit aussi être organisé pour bien évaluer en amont les attentes et besoins du consommateur pour l'aiguiller vers le prestataire ad hoc.
Enfin, la gestion des referrals est le point sensible. Il faut le structurer. Mais pour ça, la plupart d'entre nous devrait s'y attacher, n'est-ce pas ?
