Cet article a été créé le 13/08/2007 à 20:30 par JeromeDelacroix. La dernière modification date du 13/08/2007 à 20:30 et a été faite par JeromeDelacroix.
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Michel Goyhenetche est consultant en Marketing et Stratégie pour les produits et services destinés à l'Industrie et au Batiment. Ingénieur de formation, il a mené une importante réflexion sur le thème de la valeur percue par le client. Au cours de ses nombreuses interventions en entreprises, il a développé des démarches, méthodes et outils originaux qui ont montré leur efficacité sur le terrain.

On trouvera ces éléments dans un ouvrage édité en Mars 2007 par HERMES SCIENCES ( Editions Lavoisier) sous le titre : La gestion de la relation client. Pilotage par la valeur perçue par le client. Celui ci :

  • présente les outils mis au point: les outils mis au point comme la boussole de la valeur perçue, le trépied de l'offre vue du client ;
  • indique comment ils donnent du sens côté client et côté fournisseur en B-to-B, en traitant de notions comme la confiance et du risque dans les échanges
  • montre comment les notions précédentes permettent de comprendre les différents modèles de relations clients-fournisseurs , en terme de rapports de force et d'éthique. Il montre les conséquences sur la négociation ;
  • montre comment l'approche valeur impacte la conception des produits et la conduite de l'innovation ( Le nouveau produit est une promesse de valeur faite au marché , il recelle aussi un potentiel de valeur qui peut servir de critère de segmentation, que l'on peut comparer aux offres de la compétition, avec le souci de libérer celle-ci de façon cohérente sans gaspillage, au besoin en formant le client aux différents niveaux d'intérêts.);
  • interroge le rôle du commercial pour faire découvrir la valeur dans ses différentes composantes et guider le client ;
  • explique comment la valeur est un processus qui accompagne le client et le produit tout au long du cycle de vie de la fourniture, en lien avec la qualité ;
  • décrit le rôle de la distribution dans l'apport de valeur , l'apport de la marque ;
  • décrit le rôle de la valeur pour motiver les personnels en relation avec le client (on est aussi dans des postures acheteurs - fournisseurs dans les équipes et entre les équipes, ce qui conduit à la motivation des équipes et au management).

Michel Goyhenetche cherche à créer une communauté d'intérêt pour diffuser les concepts et les enrichir par de nouvelles expériences. FAITES VOUS CONNAITRE !

michel.goyhenetche@wanadoo.fr Tel 06 12 72 90 53

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