Le mauvais payeur pose souvent des problèmes en terme de relation client. En effet, aucune entreprise ne désire avoir un mauvais payeur. Malheureusement, des mauvais payeurs, il y en aura toujours, pour différentes raisons (accident de la vie, perte du travail, mauvaise gestion financière, ou autre...).

On parle souvent du taux de churn, et du moment où le client va changer d’entreprise, notamment chez les opérateurs téléphoniques. Dans la même idée, on essaie de plus en plus d’identifier les mauvais payeurs, en analysant leurs historiques de crédit par exemple, pour les éviter.

En effet, si on prend l’exemple du crédit à la consommation, afin de couvrir les frais d’un mauvais payeur, une trentaine d’autres clients doivent absorber le coût. Il en va de même pour les entreprises réalisant de faibles marges. Il est donc important que le mauvais client paie.

Parfois, le mauvais payeur, en cette qualité, va être mieux traité qu’un bon client. Je vais prendre un autre exemple venant du secteur du crédit immobilier, afin de montrer ce paradoxe. Cet exemple est repris d’une présentation de Doug Andrew, qui est considéré comme l’un des spécialistes du mortgage planning. Le mortgage vise à maximiser l’investissement immobilier en choisissant au mieux le type de prêt et surtout en gérant au mieux l’argent de ce prêt. Il recommande, en outre, de ne jamais donner de paiement en plus des mensualités (chose que beaucoup de clients font pour raccourcir la durée du crédit), en considérant que tout argent donné en plus à la banque est perdu (alors que celui-ci pourrait être investi ou rapporter dans un compte d’épargne). Imaginons qu’il y ait une crise de l’immobilier, et que les banques doivent récupérer l’argent de leurs clients le plus vite possible. Afin de récupérer le plus d’argent possible, la banque s’adressera en premier aux personnes ayant effectué des paiements en plus (en effet, si elles revendent la maison, cet argent sera une plus-value supplémentaire). Tandis qu'avec la personne qui n’aura pas effectué ces paiements supplémentaires, la banque devra négocier avec elle un remboursement, car elle aura beaucoup plus à perdre avec ce type de client.

En bref, on négocie avec le mauvais client, on exige avec le bon client.

Typologie des mauvais payeurs

Parmi les typologies possibles de mauvais payeur, on retiendra celle de la société Intrum Justitia, spécialiste européen de la gestion de créance. Elle distingue 7 catégories de mauvais payeurs :

Ils aimeraient bien vous payer. Mais les caisses sont vides.

Mais où est passée votre facture ?

Vos factures se perdent dans les méandres de leur bureaucratie.

Ils ont maille à partir avec vous sur un dossier. Dans l'attente de la résolution du conflit, ils ne vous règlent pas.

Ils utilisent l'arme du paiement tardif pour garder sous leur coupe des fournisseurs ou prestataires plus fragiles.

Ils choisissent de payer leurs créanciers selon l'ordre et le timing qui leur convient.

Le paiement tardif fait partie de leur "gestion normale" : c'est une stratégie délibérée.

Comment traiter avec un mauvais payeur ?

Le mauvais payeur doit donc être pris en considération, et l’entreprise se doit d’offrir des propositions financières en adéquation avec les moyens du mauvais payeur. Ainsi, les clés pour l’entreprise d’une relation-mauvais payeurs sont :

Liens externes

Source principale de l'article : blog de Nicolas Schriver

A quel mauvais payeur avez-vous à faire ? (Lentreprise.com)

Le jeu des 7 familles des mauvais payeurs (Les Echos, 30 octobre 2007)

le profil inattendu du mauvais payeur (La libre Belgique)